Top 20 des indicateurs de performances indispensables pour votre activité de négoce

En tant que dirigeant, votre enjeu quotidien est d’optimiser les performances de vos collaborateurs et de votre négoce, surtout dans un contexte d’accélération de la digitalisation des entreprises… Afin d’anticiper les difficultés et les évolutions du marché, et de prendre les bonnes décisions stratégiques, il est indispensable de vous reposer sur des informations sûres et représentatives de votre secteur d’activité. 

Le pilotage de votre négoce repose au final sur le suivi rigoureux de certains indicateurs de performances, aussi appelés KPI (Key Performance Indicator). À quoi servent ils ? Comment les choisir ? Quels outils peuvent vous aider dans votre pilotage ? Voici tous nos conseils sur les indicateurs de performance à suivre pour votre activité de négoce.

Au sommaire : 

• Qu’est-ce qu’un KPI ?
• 4 conseils pour bien choisir ses KPI
• 20 KPI indispensables dans le négoce 
  • KPI financiers
  • KPI marketing et commerciaux
  • KPI ressources humaines
  • KPI marché

Qu’est-ce qu’un KPI ?

Un KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur clé de performance qui permet de mesurer l’efficacité d’une entreprise, d’un projet ou d’une activité en fonction d’objectifs stratégiques définis en amont. 

Qualitatifs ou quantitatifs, les KPI permettent de suivre l’évolution de votre négoce et de prendre les décisions nécessaires pour favoriser votre réussite.

Les KPI font partie de ce qu’on appelle la Business Intelligence (BI) : il s’agit de l’ensemble des processus et outils mis en place qui participent à l’analyse de la performance de l’entreprise. Les données collectées prennent ainsi des formes variées – statistiques, tableaux dynamiques, graphiques, visualisation des données… – et sont agrégées de façon pragmatique et attractive pour améliorer la visibilité des dirigeants. On parle alors de dataviz ou de data visualisation.

Quelles bonnes pratiques pour définir vos KPI ?

Voici quelques conseils à mettre en pratique pour faire de vos KPI des alliés.

Choisissez des indicateurs pertinents et ajustez les en permanence : 

Vos KPI doivent être établis en fonction de la taille de votre négoce, de votre rythme de développement, de votre secteur d’activité et de vos objectifs stratégiques. 

Gardez en tête la méthode SMART : optez pour des indicateurs spécifiques, mesurables facilement, atteignables au cours de votre activité, réalistes au vu de vos objectifs et temporellement définis. 

Ne multipliez pas les indicateurs en vous noyant dans une quantité d’informations inutiles et fixez des fréquences de relève des indicateurs.

Soignez la qualité des données que vous exploitez pour suivre vos KPI 

La data est à la base d’une vision réelle sur la santé de votre entreprise. C’est pourquoi vous devez en organiser la collecte, synchroniser vos différentes sources de données et automatiser leur intégration dans vos processus. 

Ainsi, vous êtes certain d’opérer sur la base d’informations vraies et pertinentes sur votre marché.

Contextualisez les données récoltées et les résultats que vous tirez de leur analyse. 

Sans contexte et sans cadre, vos KPI manquent de pertinence. Or, vous avez besoin d’indicateurs de performance qui vous guident sur la bonne voie et vous aident à prendre les meilleures décisions pour votre négoce.

Impliquez l’ensemble de vos collaborateurs et partagez les KPI que vous suivez

En offrant à chacun le même niveau d’information, votre stratégie globale gagnera en cohérence. Vous améliorerez ainsi la productivité de l’entreprise en intégrant complètement vos employés dans vos enjeux. 

Cela veut aussi dire que vous devez utiliser des outils qui permettent à tous de suivre facilement les KPI et de les comprendre sans perdre de temps.

Les 20 KPI essentiels pour une entreprise de négoce

Il existe plusieurs types d’indicateurs clés de performance, qui ont tous leur importance pour votre activité de négoce : 

Les KPI financiers

Également dits comptables, ces indicateurs sont assez classiques et se retrouvent souvent dans les systèmes de comptabilité et tableaux de bord des entreprises. Ils donnent une visibilité à l’instant T sur la santé du négoce et la rentabilité globale de l’activité. Ces KPI sont, à titre d’exemple :  

• Le chiffre d’affaires (ou CA) : global, par produit, par service…
• Le taux de croissance du CA
• La marge brute et ses variations
• L’Excédent Brut d’Exploitation
• L’encours client (factures en attente de règlement)
  
  

Les KPI orientés clients

Indicateurs marketing et commerciaux, ils sont issus de votre outil ou logiciel CRM. Ils mesurent notamment la satisfaction de votre portefeuille clients et la qualité des relations client. 

Vous pouvez suivre : 

• Le coût d’acquisition d’un client
• Le taux de rétention (fidélisation clients) 
• Les taux d’attrition (perte de clients) 
• La fréquentation en magasin (par jour, par semaine, par mois, par an)
• Le temps passé sur chaque canal de vente lié à votre négoce
  
  

Les KPI internes

Ce sont des indicateurs liés aux ressources humaines, qui déterminent l’attractivité de votre entreprise auprès des employés ainsi que la satisfaction liée à vos processus opérationnels en place. 

• Taux d’absence, 
• Taux de démission, 
• Temps de formation, 
• Temps passé sur de l’administratif, 
• Nombre de candidats en phase de recrutement, 
• Turnover… 

Ces KPI vous permettent d’améliorer votre efficacité et l’environnement de travail proposé, en faveur d’une meilleure performance

Les KPI marché

Ils déterminent la valeur de l’offre de votre négoce sur le marché sur lequel vous opérez et vis-à-vis de vos concurrents. 

Extrêmement importants, ils vous permettent de mesurer votre plus-value et d’orienter la globalité de votre politique d’investissement et d’innovation. 

Il s’agit des : 

• Taux de transformation
• CA nouveaux produits et meilleures ventes
• Suivi des stocks et rotation des stocks afin d’identifier l’attractivité des produits, mettre en place des offres promotionnelles, etc.
• Classement 20/80

Quelles solutions pour suivre vos KPI ?

Vos outils de suivi KPI doivent être capables de mesurer une multitude d’indicateurs, paramétrables en amont et modifiables à souhait, même combinables pour des analyses complexes. En vous contentant d’Excel, vous atteignez rapidement certaines limites en termes de pilotage de l’entreprise. C’est pourquoi vous devez miser sur des tableaux de bord qui vous aident à être proactif et à gérer quotidiennement le négoce.

Tout dirigeant de négoce dispose d’un outil ERP/logiciel de gestion. Grand indispensable pour votre gestion quotidienne, c’est lui qui vient vous apporter un éclairage quant à votre marge de manœuvre. Couplé à une solution de BI (Business Intelligence), l’ERP devient votre copilote et vous permet de : 

• Avoir une vision 360° sur l’intégralité de votre entreprise de négoce. Vous disposez d’un périmètre d’analyse sur votre gestion des stocks, vos ventes et vos achats… et chaque donnée peut devenir une variable à traiter. 
• Maîtriser l’activité : votre BI vous permet d’analyser et de pré-paramétrer certaines données qui peuvent générer des alertes le cas échéant, pour régler toute problématique rapidement, par exemple : 

             >niveau de marge critique, 

             >montant des demandes d’avoirs sur une période donnée, 

             >ventes à perte, …

• Gagner en autonomie et en rapidité d’exécution : vous analysez automatiquement les données, de façon dynamique, sur le périmètre que vous avez choisi. La présentation est faite instantanément, pour des résultats clairs et concis.
• Partager l’information aux responsables de site : tableaux croisés dynamiques préenregistrés, export Excel, favoris… pour mener des actions en commun avec vos équipes managériales.