Stratégies et outils : nos conseils pour vous aider à mieux vendre

Dans un contexte de fortes tensions sur les marchés des artisans (approvisionnement difficile des matériaux, flambée des prix, accélération de la digitalisation…), les investissements dans les métiers de la vente et du commerce sont incontournables pour se différencier de la concurrence. La digitalisation s’impose comme un véritable levier de développement commercial et comme un allié de taille pour fidéliser, là où les négoces de matériaux se livrent une bataille ardue dans l’acquisition client. Face à ces enjeux et aux mutations que connaissent les métiers de la vente et du commerce, Orisha Construction vous donne quelques conseils et stratégies pour bien vendre.

1. La vente et le commerce au top des priorités d’investissement 

Au-delà du levier de compétitivité que la digitalisation représente, force est de constater qu’elle a des conséquences importantes et durables sur les métiers des artisans. Dans une étude menée par Orisha Construction (ex DL Négoce) avec Infopro Digital, ce sont 80% des décideurs qui ont affirmé qu’il y avait un impact sur les métiers de la vente et du commerce. La crise sanitaire a fortement accéléré la transformation digitale du parcours d’achat, avec l’apparition en masse de plateformes e-commerce, de dispositifs click & collect, de drive etc. 

Autant de mutations qui impactent directement les équipes commerciales, en point de vente comme sur le terrain. Et c’est d’ailleurs ce qui en fait le premier sujet d’investissement en 2022 chez les négociants en matériaux : la vente et le commerce sont envisagés comme une priorité à 87%, première place du classement qui s’explique aussi par la reprise d’activité très dynamique et le recrutement massif de vendeurs pour faire face aux clients professionnels et aux carnets de commandes bien remplis. Des collaborateurs à sensibiliser sur les évolutions du métier de la vente et à former pour mieux fidéliser les clients.

2. Mieux vendre à l’ère de la digitalisation 

Face à l’exigence des clients, le négoce doit aujourd’hui viser l’omnicanalité dans la gestion de la relation client, pour proposer une expérience d’achat sans couture et promouvoir l’offre produits et services au bon moment et au bon endroit. Une présence sur tous les canaux utilisés par la clientèle est indispensable pour mieux la démarcher et valoriser votre offre de services, tout en gardant un œil sur les actions de la concurrence. En termes de digitalisation, si les plateformes e-commerce deviennent une norme incontournable, il ne faut pas oublier l’essentielle présence sur les réseaux sociaux, et plus largement internet, qui sont un allié marketing considérable et permettent d’installer une proximité avec les clients.

L’omnicanalité, c’est aussi la capacité à installer une cohérence entre tous vos canaux de vente et ainsi présenter une offre produits et services globale, qui fidélise la clientèle (informations produits et disponibilités vérifiées, prises de commande en ligne en retrait magasin facilitées, suivi de livraison et facturation etc.).

Quand on parle d’omnicanalité, il ne faut pas oublier que votre magasin ou showroom fait partie intégrante de la stratégie. C’est un canal aussi crucial que les autres. Le maillage territorial de votre enseigne représente un atout de taille pour garantir une proximité avec vos clients et offrir des services supplémentaires pour les fidéliser. Inutile de proposer le retrait en magasin ou de mettre en place un drive si vos clients se trouvent à 3 heures de route de votre point de vente.

Ce dernier est également un vecteur d’image essentiel. Mieux vendre, c’est aussi valoriser vos produits et votre “marque” en travaillant l’habillage de votre point de vente et en favorisant le retour de vos clients. La mise en scène de vos produits, l’accès facilité aux promotions, des indications claires dans les rayonnages, l’affichage des prix… sont autant de détails auxquels vous devez faire attention pour que vos clients évoluent agréablement sur la surface de vente. Ne négligez pas l’expérience physique au profit d’investissements digitaux : vos clients sont multiples et ne procéderont pas de la même façon dans leur parcours d’achat.

D’où la nécessité absolue de bien comprendre les besoins de vos cibles. En BtoB ou en BtoC, les priorités ne sont pas les mêmes et l’opinion de vos clients sur votre offre ne se fera pas sur les mêmes bases. Là où vos clients particuliers vont être séduits par une relation de proximité avec vos équipes, sur les réseaux sociaux et via votre plateforme e-commerce par exemple, et parfois céder à l’achat impulsif, vos clients en BtoB (les artisans) ont des processus d’achat plus complexes car régis par des besoins professionnels. Ils seront plus exigeants sur les informations que vous pourrez leur apporter (disponibilité en temps réel de vos produits) et les outils que vous pourrez mettre en place pour les aider dans leur travail (prise de commandes en mobilité via une application ou un site mobile, retrait en 1 heure en point de vente, formation à certains produits techniques etc.).

3. Les outils essentiels à intégrer dans vos usages

Si l’ERP est une nécessité absolue pour la bonne gestion d’un négoce de matériaux, c’est aussi un outil essentiel pour vos équipes commerciales dans leurs métiers. À condition qu’il intègre des fonctionnalités spécifiques :

• L’interconnexion : les passerelles entre vos différents outils et logiciels pour gérer votre négoce sont extrêmement utiles pour faciliter le travail de vos commerciaux. À titre d’exemple : un vendeur doit pouvoir enregistrer une commande une seule fois, sans la reporter et la saisir à plusieurs reprises afin que tous les services de votre entreprise aient le même niveau d’informations. De la même façon, vos clients ont besoin de visualiser la disponibilité de vos produits via votre plateforme e-commerce et de passer leur commande, sans risque de rupture. L’interconnexion de votre ERP permet de connecter tous vos canaux de vente et de distribution, pour une gestion unifiée de vos produits et services.
• Le temps réel et la mobilité : l’instantanéité est cruciale dans les métiers de vente, car fortement appréciée des clients BtoB et BtoC. En offrant à vos équipes une visibilité en temps réel sur vos stocks et vos disponibilités produits, vous leur permettez d’apporter une réponse juste à vos clients et de les conseiller aux mieux sur leurs achats, en magasin comme en déplacement sur les chantiers. L’accès aux données clients à l’instant T est aussi un atout puisqu’il permet de personnaliser l’expérience d’achat et favorise la fidélisation.

Au-delà de l’ERP et de votre seule offre produits, ce sont les services annexes que vous mettez en place qui font la différence face à la concurrence. Le mot d’ordre : faciliter la vie de vos clients. Et ça passe par des services multiples :

• La mise en place de plusieurs méthodes de retrait des marchandises : click & collect, drive, livraison directe ou en point choisi etc.
• L’intermédiation
• La formation personnalisée aux produits achetés

Enfin, on ne peut pas parler de “mieux vendre” sans parler data. Les données qui transitent dans votre négoce au quotidien sont une mine d’or d’informations qui permettent de mieux piloter votre activité. Achats, stocks, satisfaction client, habitudes de commandes et de consommation, marques favorites, suivi de paiements… En recueillant toutes ces données et en les centralisant, vous bénéficiez d’une data à jour et d’une base indispensable pour analyser l’activité commerciale. Vous pouvez ainsi en découler des stratégies fines et sur-mesure par rapport à votre marché : segmentation client, offres personnalisées, territoires actifs etc.

Nos conseils pour vous aider à mieux vendre :

• Visez l’omnicanalité pour satisfaire votre clientèle et la rencontrer sur tous les canaux auxquels elle est attachée. Magasin physique ou en ligne, réseaux sociaux, vente sur le terrain ou par téléphone… Montez une offre cohérente pour fidéliser particuliers et artisans tout en apportant une information unifiée.

• Travaillez vos différents canaux de vente : habillage magasin, navigation sur votre site internet, marketing de vos réseaux sociaux… Il ne faut pas négliger un canal au profit d’un autre, vos clients n’ayant pas tous le même parcours d’achat.
• Misez sur la data pour bien comprendre les besoins de votre clientèle et piloter vos stratégies commerciales au plus juste. En centralisant vos données et en les analysant grâce à des indicateurs clés, vous peaufinez vos actions de vente et proposez une offre sur-mesure très appréciable.
• Optez pour un ERP interconnecté et qui donne accès en temps réel à toutes les données clés pour vos équipes commerciales. Niveaux de stock, suivis de commandes, informations techniques sur vos produits… En leur offrant une visibilité à l’instant T, vous aidez vos vendeurs, où qu’ils soient, à mieux faire leur métier.
• Mettez en place des services différenciants qui favorisent la fidélisation client et installent une relation sur la durée. Click & collect, drive, formation personnalisée aux produits… sont autant d’avantages que vos clients apprécieront.

Article rédigé en NOV 2022