[INTERVIEW] Les enjeux du négoce en peinture et décoration (DIOT PGM)

Gestion logistique, digitalisation des services, impact de la crise sanitaire, enjeux informatiques et logiciels… Orisha Construction s’est entretenu avec Arnaud GRIMONPONT, dirigeant de DIOT PGM, négoce et fabricant en peinture et décoration. Ce client historique d’Orisha Construction (ex DL Négoce) nous livre sa vision des enjeux actuels et à venir des acteurs de son marché.

Quels sont pour vous les principaux enjeux du négoce ?

L’un des principaux enjeux du négoce, c’est la logistique. Aujourd’hui, un négoce doit avoir le bon produit au bon moment au bon endroit, acheté au bon prix et livré au bon moment. Il y a dix ans, nos clients nous achetaient des palettes de blanc qu’ils stockaient chez eux et qu’ils mettaient eux-mêmes à la teinte. Depuis, la manière de consommer nos produits a complètement changé. Les clients achètent de plus petites quantités de peinture, déjà à la teinte, deux ou trois jours avant les chantiers. Pour nous, négoces, si nous voulons continuer à servir efficacement nos clients, nous devons être au point sur l’approvisionnement, la gestion des stocks, l’expédition et la livraison des produits sur site. 

Le service apporté par le négoce est donc aussi important que les produits.

C’est exactement cela. Dans notre négoce DIOT PGM, nous avons deux crédos : vendre des produits à forte technicité de qualité et faire gagner du temps à nos clients. Il faut se rappeler que sur le devis d’un artisan, 15% sont des produits, le reste est de la main d’œuvre. Dans l’esprit de nos clients, les négoces vont donc se différencier par la capacité à leur apporter du conseil et à leur simplifier la vie. Par exemple, chez DIOT PGM, nous proposons aux artisans de mettre leurs clients finaux en contact avec notre décoratrice, Anne-Laure, pour valider les choix de teinte et de textures. Nous préparons aussi les livraisons la veille, dès lors que les commandes sont anticipées, pour déposer chez les clients avant l’embauche du matin les produits dont ils ont besoin pour la journée.

Qu’impliquent ces enjeux dans votre approche métier du négoce ?

La rentabilité financière du négoce est évidemment importante, mais nous n’en faisons pas un enjeu prioritaire. Nous avons la chance d’être un négoce indépendant, cela nous donne beaucoup plus de marge de manœuvre dans nos choix stratégiques. Nous cherchons plutôt à nous positionner sur le long terme, avec des clients qui font le choix de la proximité, de la convivialité, d’une forte approche technique et commerciale. Nos équipes ne sont pas là pour leur vendre à tout prix de la palette, mais pour les accompagner dans leur vie d’entreprise. 

Qu’est-ce que la COVID a changé pour le négoce ?

Plus que la COVID, je dirais que le confinement a créé de nouvelles opportunités pour le négoce. Chez DIOT PGM, nous nous sommes adaptés à la crise sanitaire, en mettant notamment en place un système de Drive qui a plutôt bien fonctionné. La COVID nous a aussi confortés dans notre choix de placer la proximité au sommet de nos décisions stratégiques. Alors que mes concurrents intégrés ont dû cesser leurs activités pendant le confinement, nous avons fait le choix de laisser nos équipes en activité. Ils étaient là pour répondre au téléphone, pour rassurer les clients et leur permettre à eux aussi de poursuivre leur activité, lorsqu’ils avaient des chantiers à assurer. Aujourd’hui ces clients nous le rendent bien, nous avons cette année les meilleures performances du marché.   

Quelle est la place de l’enjeu digital dans votre négoce ?

Le métier de la décoration est clairement en retard sur la partie marchande du digital. Dans 80% des cas, un artisan peintre n’ira jamais sur le site internet de son distributeur. Ni sur ceux des autres négoces d’ailleurs, pour comparer les prix. Cela s’explique aussi : nous vendons des produits qui voyagent mal s’ils sont pris en charge par n’importe quel transporteur. Et il y a aussi la question de la teinte : entre la teinte affichée sur un écran et celle d’un nuancier papier, on observe de grandes différences. Sans parler du besoin en conseil qui se délivre encore assez mal via le digital. Pour autant, le digital est un sujet que nous surveillons de près. Les tendances évoluant très rapidement aujourd’hui, et le métier se rajeunissant, nous devons être prêts à pousser des services digitaux le jour où nos clients nous le demanderont.

Nous avons parlé du digital externe, quels sont les enjeux informatiques de votre négoce ?

Les enjeux informatiques répondent à nos enjeux métier du moment. Et comme je le disais, ceux-ci sont essentiellement logistiques. Le logiciel de gestion ERP (gestion commerciale, comptabilité, CRM…) en est la colonne vertébrale. Toute l’organisation du négoce est guidée par le système de gestion interne. Mais demain, nous voyons d’autres enjeux informatiques importants, notamment autour de la communication interne et externe. Nous projetons par exemple de mettre en place un réseau social d’entreprise, pour créer du lien entre les collaborateurs de nos différentes agences dans le Grand Ouest. Dans un tout autre domaine, nous avons aussi un sujet qui s’appelle FAB-DIS. La profession souhaite de plus en plus normaliser les échanges de données entre les fabricants et les distributeurs, sur l’exemple du négoce de matériels électriques. Cela sera très important pour nous d’être accompagné sur ces enjeux par notre éditeur de logiciel de gestion. 

En résumé, de mon point de vue les enjeux informatiques et logiciels du négoce tournent autour des bases de données, de la fluidité que peut créer l’ERP sur notre organisation logistique et de la prochaine automatisation des flux d’informations au sein de nos écosystèmes métier (EDI).

Merci Monsieur GRIMONPONT pour cet entretien. 

Propos recueillis en octobre 2020